قیف فروش به فرآیندی گفته می‌شود که در آن یک مشتری راغب به خریدار تبدیل می‌شود. در انواع قیف فروش و بازاریابی اقداماتی انجام می‌شود که افراد را به مرحله بعدی هدایت می‌کند. فرآیند فروش به شکل یک قیف توصیف خواهد شد؛ زیرا در ابتدا با جذب افراد بسیاری شروع شده و در ادامه محدود می‌شود، در نهایت نیز تنها کسانی که محصول را خریداری می‌کنند، باقی خواهند ماند. در این فرآیند هرچه ورودی بیشتر باشد، خروجی نیز بیشتر می‌شود. با این حال کاهش تعداد افراد در این مراحل اجتناب‌ناپذیر خواهد بود.
لازم به ذکر است که تبدیل کردن تمامی افرادی که در مراحل ابتدایی قیف قرار دارند به خریدار امکان‌پذیر نخواهد بود. با این وجود قیف‌هایی که به درستی طراحی شده‌اند قادر به تبدیل بیشترین تعداد افراد ممکن به خریدار هستند. از این رو لازم است تا صاحبان کسب‌وکار به صورت دائم قیف فروش خود را بهینه‌سازی کنند تا اثربخشی بیشتری داشته باشد. همچنین در این قیف ما با سه نوع مشتری روبه‌رو هستیم که یکی از آن‌ها مشتری راغب نام دارد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی به مسیری گفته می‌شود که مخاطب هدف یک برند، برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار طی می‌کند؛ به عبارت دیگر مخاطب هدف برند به کسی گفته می‌شود که هنوز آشنایی لازم را با برند ما و محصولاتمان ندارد، ولی بر اساس استراتژی‌های تعیین شده باید از روش‌های مختلف بازاریابی، با مزایای برند و محصولاتمان آشنا شود.
این فرد باید یک مسیری را برای آشنایی با برند یا مزایای محصولات ما طی کند؛ این مسیر با جلب توجه و ایجاد اشتیاق، شخص مورد نظر را باید ترغیب کرده تا محصولات مدنظر ما را خریداری کند. در بهترین حالت این فرد غریبه به برند ما علاقه زیادی پیدا می‌کند و تبدیل به مشتری وفادار خواهد شد!
در یک جمع‌بندی کلی باید گفت به مجموع اقداماتی که در هر مرحله انجام می‌دهیم تا روی مخاطب هدفمان تأثیر بگذاریم و بتوانیم به فروش بیشتری دست پیدا کنیم، قیف بازاریابی گفته می‌شود.
چرا فرآیند فروش به قیف تشبیه می‌شود؟
از آنجایی که تمامی افرادی که با برند شما آشنا می‌شوند تبدیل به یک مشتری وفادار نخواهند شد؛ این به این معنی است که هر مقدار که در قیف فروش جلوتر برویم، دایره مخاطبان شما کوچک‌تر می‌شود. به عنوان مثال تمامی افرادی که بیلبورد شما را در خیابان می‌بینند و یا وارد سایت شما می‌شوند، به مشتری تبدیل نخواهند شد و از طرفی در صورتی که به مشتری هم تبدیل شوند، وفادار نخواهند ماند.
البته یک کسب‌وکار ایده‌آل هیچ کدام از افراد حاضر در این مسیر را از دست نمی‌دهد و به جای قیف فروش می‌تواند استوانه فروش داشته باشد. با وجود اینکه این کار ممکن نیست، ولی با اندازه‌گیری مرحله به مرحله شاخص‌ها و همین‌طور شناخت علل ریزش می‌توان منجر به کاهش آن شد.
لازم به ذکر است که قیف فروش تنها یک تصویر قیف با چند مرحله روی کاغذ نخواهد بود و این تصویر تنها نمای کلی را نمایش می‌دهد؛ به عبارت دیگر در عمل لازم است تا در هر مرحله شاخص‌ها تعیین و تنظیم شوند و رصد افراد و همین‌طور مشتریان صورت بگیرد. در نهایت بهره‌گیری از این داده‌ها برای تصمیم‌گیری و هدف‌گذاری است که منجر به کاربردی شدن قیف بازاریابی می‌شود.
آشنایی با انواع قیف بازاریابی و فروش می‌تواند مراحل کار را ساده‌تر کند. طراحی قیف بازاریابی تنها به عنوان نقطه شروعی برای کاربرد دائمی تصمیم‌گیری‌های بعدی برای بالا بردن میزان فروش محسوب می‌شود.
مراحل قیف فروش
مورد دیگری که باید در ارتباط با انواع قیف بازاریابی و فروش مورد توجه قرار بگیرد، بررسی مراحل قیف فروش است.
به طور کلی قیف فروش دارای چهار مرحله است که در ادامه به بررسی آن‌ها می‌پردازیم.
مرحله اول؛ آگاهی
مرحله آگاهی دروازه ورود به مسیر خرید مشتری بوده و مشتریان در این مرحله به وجود محصول و همین‌طور برند شما آگاهی پیدا می‌کنند. آگاه شدن مشتریان از وجود برند شما منجر به خرید آن‌ها می‌شود. برای آگاه کردن غریبه‌ها روش‌های بسیاری وجود دارد که از آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- تبلیغات گوگل
- ارسال پیامک انبوه
- تبلیغات ویدئویی
- توصیه دوستان و خانواده
- تبلیغات محیطی
مطالب مرتبط: روش های بازاریابی حسی
مرحله دوم؛ علاقه‌مندی
در صورتی که مشتریان یک قدم جلوتر آمده و اطلاعات لازم را در ارتباط با محصول شما دریافت کنند، وارد مرحله علاقه‌مندی خواهند شد. در این مرحله شما باید خاطرات کوتاه‌مدتی که از مرحله قبلی در ذهن کاربران وجود داشت را تقویت کنید.
در این مرحله کارشناسان از wow factor صحبت می‌کنند که منجر به ایجاد حس تحسین در مخاطب و یا هیجان‌زده شدن او خواهد شد. البته این فاکتور برای هر کسب‌وکار و برندی می‌تواند متفاوت باشد.
مرحله سوم؛ تحقیق کردن
در این مرحله مشتری برای تصمیم‌گیری راجع به خرید محصول یا خدمات به دنبال اطلاعات بیشتری است. او ممکن است که از خانواده و یا دوستان خود درباره برند شما سوال کند و با بررسی نظرات و همین‌طور نقد‌های موجود در گوگل تصمیم بگیرد.
برای شما بهتر است که در این مرحله ارتباط خود را با مخاطب از طریق کانال‌های مختلف آنلاین و آفلاین حفظ کرده و خود را برای پاسخ دادن به سوالات آن‌ها آماده کنید. به علاوه می‌توانید اطلاعات مورد نیاز کاربران را به آن‌ها ارائه کنید. لازم به ذکر است که حضور پررنگ شما و داشتن استراتژی محتوا در این مسیر موجب هدایت مخاطبان به سمت خرید محصولات شما می‌شود.
مرحله چهارم؛ اقدام کردن
در این مرحله مشتری برای کسب اطلاعات لازم در ارتباط با برند شما برای خرید متقاعد شده است. از این رو توصیه می‌شود که تا جای ممکن فرآیند خرید را برای مشتری راحت‌تر کنید. همچنین فراموش نکنید که خرید مشتری هرگز به معنای قطع ارتباط با او نخواهد بود و شما باید این رابطه را ادامه دهید و از او نظرخواهی کنید.
خدمات آژانس دیجیتال مارکتینگ ادوایس
درصورتی که قصد راه‌اندازی یا توسعه کسب‌وکار خود را دارید، می‌توانید از خدمات ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ ادوایس بهره‌مند شوید. تبلیغات در سوشال مدیا، اینفلوئنسر مارکتینگ، طراحی سایت، سئو وب‌سایت، تولید محتوا، گوگل ادز، تبلیغات کلیکی و تبلیغات پوش نوتیفیکیشن نمونه‌هایی از خدمات ما هستند؛ همچنین خدمات ما در آژانس ادوایس براساس بهترین استراتژی‌ها انجام می‌شود.
مدل 5a قیف فروش چیست؟
این مدل قیف بازاریابی نزدیک‌ترین مدل به مسیر خرید مشتری امروزی بوده و مراحل زیر را طی می‌کند.
- چک کردن شبکه‌های اجتماعی
- تأثیرپذیری از افراد مورد اعتماد که شامل خانواده و دوستان می‌شوند.
- علاقه‌مندی به خرید اینترنتی از راه دور
- اشتراک‌گذاری نظرات در ارتباط با خرید یک محصول با کاربران دیگر
تمامی این موارد باعث می‌شود که شما نهایت تلاش خود را برای حفظ مشتریانتان انجام دهید و از آن‌ها به عنوان یک روش تبلیغاتی بهره ببرید. در این حالت، یعنی جلب رضایت مشتریان خود می‌توانید آن‌ها را به سمت اشتراک‌گذاری نظرات مثبت سوق داده و افراد بیشتری را در کانال‌های مختلف تشویق کنید تا از شما خرید کنند.
همچنین مدل 5a قیف بازاریابی از مزایایی برخوردار است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
- هزینه نگهداری مشتری فعلی کمتر از مشتری جدید است.
- رابطه طولانی‌تر با مشتری منجر به سود بیشتر می‌شود.
- مشتریان قدیمی می‌توانند به تبلیغ‌کنندگان رایگان برند شما تبدیل شوند.
سخن پایانی
با استفاده بهینه از قیف فروش می‌توانید تعداد مشتریان وفادار خود را افزایش دهید و همچنین سود بیشتری کسب کنید. پس با بررسی موارد گفته شده در این مطلب به رشد کسب‌وکار خود کمک کنید. همچنین می‌توانید در این مسیر از مشاوران ادوایس راهنمایی‌های لازم را دریافت کنید.
سوالات متداول
سیستم قیف فروش چیست؟
قیف فروش در بازاریابی به مسیری گفته می‌شود که فرد غریبه باید برای تبدیل شدن به یک مشتری وفادار طی کند.
مراحل قیف فروش در بازاریابی به چه صورت است؟
آگاهی، علاقه، ارزیابی و خرید از مراحل قیف فروش در بازاریابی هستند.
آیا قیف فروش نتیجه می‌دهد؟
بله خوشبختانه این روش کالا نتیجه‌بخش است.
بیشتر بخوانید:
