یکی از مهمترین عناصر در فرآیند بازاریابی و فروش، سرنخ فروش یا لید نام دارد. این عنصر بهطور مستقیم بر موفقیت کسبوکارها تأثیر گذاشته و سبب میشود تا در دنیای رقابتی امروز مشتری و مخاطبین وفادار را جذب کنند. درواقع این سرنخ به معنای شناسایی و همچنین جذب افرادی است که نسبت به محصولات یا خدمات و کسبوکار و برند شما علاقهمند هستند و احتمال این که از آنها استفاده کنند بسیار زیاد است.
برای این کار هم نیاز دارید که ابتدا مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و برای ایجاد ارتباط مؤثر، راه حلهای مناسبی پیش بگیرید. تکنیکهای مفید در این راستا استفاده از بازاریابی محتوایی، شبکههای اجتماعی، تبلیغات دیجیتال و همچنین ایمیل مارکتینگ هستند. در کنار آن به طور پیوسته تحلیل دادهها و رفتار مشتریان میتواند در پیادهسازی استراتژیها کمککننده باشند. در صورت تمایل برای کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه میتوانید از خدمات آژانس تبلیغاتی ادوایس کمک بگیرید.
لید یا سرنخ فروش چیست؟
لید یا سرنخ به افرادی گفته میشود که نسبت به محصولات، خدمات یا امکاناتی که یک کسبوکار ارائه میدهد، ری اکشن نشان دهند. این ری اکشن میتواند ثبت نام در سایت، دنبال کردن شبکه اجتماعی، عضویت در کانالها و یا دانلود فایل باشد. در دنیای دیجیتال مارکتینگ، هر دیتایی که از اطلاعات تماس مخاطبان دریافت شود، لید محسوب میشود.
در روشهای سنتی و قدیمی معمولاً بازاریابی به روش تلفنی انجام میشد که نتیجه مطلوبی نداشت و زمان و انرژی و هزینه بالایی را به همراه میآورد. همین کار باعث میشد کسبوکارها نتیجه مطلوب را دریافت نکنند و به دنبال ایجاد روشهای جدید و مؤثر برای جذب لید باشند.
انواع لید به چند دسته تقسیم میشوند؟
در ادامه بررسی سرنخ فروش به بررسی انواع آن میپردازیم تا با کسب اطلاعات کاملتر برای لید جنرشین اقدام کنید:
لید واجد شرایط بازاریابی
این لید که در انگلیسی با نام Marketing Qualified Lead خوانده شده و با عبارت اختصاری MQL شناخته میشود، درواقع به افرادی گفته شده که از طریق روشهای مختلف تبلیغات مثل گوگل ادز، تبلیغات بنری یا حتی مارکتینگ با برند شما آشنا میشوند. این افراد ممکن است با دانلود یک کتاب الکترونیکی و یا پر کردن فرم در یک صفحه علاقه خود را نسبت به کسبوکار یا برند شما نشان دهند. معمولاً این گروه در ابتدای قیف فروش جای میگیرند و بیشتر به دنبال کسب اطلاعات و دریافت راهحلهایی برای مشکلات خود هستند.
سرنخ واجد شرایط فروش
اما دسته بعدی Sales Qualified Leads یا همان واجد شرایط برای فروش هستند که با عبارت اختصاری SQL شناخته میشود. این افراد معمولاً برای رفع سوالات و ابهامات خود به طور مؤثر و فعال با برند شما ارتباط میگیرد. به عنوان مثال ممکن است از طریق تماس تلفنی یا پیام دادن در صفحات اجتماعی، سوالات خود را مطرح کنند و یک ارتباط متقابل با شما داشته باشند. این لیدها تمایل بالایی به ارتباط گرفتن با تیم فروش دارند اما شاید هنوز برای دریافت خدمات و خرید مناسب نباشند.

لید واجد شرایط محصول
و اما دسته سوم که در لید جنرشین نقش مهم دارند، سرنخ شرایط محصول یا Product Qualified Leads هستند که با اختصار آنها را PQL میخوانند. این افراد به دنبال استفاده از نسخه رایگان یک فایل یا محصول کوچکی از یک مجموعه، علاقه خود را نسبت به خرید بیشتر یا خرید نسخههای کاملتر نشان میدهند. این سرنخ فروشها جزو ارزشمندترین مشتریانی بوده که یک کسب و کار باید برای جذب آنها تلاش بیشتری کند و تمایل بالاتر نشان دهد.
سرنخ واجد شرایط خدمات
و درنهایت چهارمین دسته از سرنخ فروش که پیش از لید جنریشن باید بشناسید، Service Qualified Leads یا همان لید واجد شرایط خدمات هستند. این افراد در گذشته از خدمات یا محصولات یک مجموعه استفاده کردند و اکنون برای کسب خدمات دیگر اقدام میکنند. میتوان گفت اعضای این دسته به طور مستقیم با مجموعه ارتباط گرفته و تقاضای خود را برای تمدید اشتراک یا دریافت یک کالا ارائه میدهند. پس باید تمرکز و سرمایهگذاری بیشتر روی آنها صورت بگیرد.
لید جنریشن چیست و چه مزایایی دارد؟
لید جنریشن در معنای لغوی یعنی تولید لید، درواقع همان شناسایی و جذب و همچنین تبدیل مخاطب به مشتریان احتمالی تلقی میشود. در این فرآیند از روشهای مختلفی میتوان استفاده کرد که هدف آن افزایش تعداد مشتریان و درنهایت افزایش فروش یا ارائه خدمات و کسب درآمد بیشتر است.
از جمله مزایای لید جنریشن میتوان به فروش بیشتر اشاره داشت. این روش بازاریابی در مقایسه با روشهای بازاریابی گذشته از بازده بالاتری برخوردار بوده و کسبوکارها در دنیای پررقابت خود میتوانند جذب مشتری بیشتر داشته باشند. اعتبار بیشتری که یک برند با داشتن سرنخ فروش و تمرکز بر آن کسب میکند بیشتر میشود که درنهایت دستیابی به جایگاه ویژه در مسیر فعالیت را به دنبال خواهد داشت.
مزیت رقابتی هم از دیگر مزایای لید جنریشن است، چرا که این سرنخهای فروش درنهایت میتوانند به مشتری تبدیل شوند. صرفهجویی در هزینه هم یک مزیت مهم به شمار میرود. چرا که صرفاً گروههایی که به سمت محصول یا خدمات شما علاقه دارند را جذب میکنید و بیشتر انرژی خود را برای این افراد میگذارید.
نمونهای از لید یا سرنخ در کمپینهای تبلیغاتی
وبسایت ادوایس و صفحات خدمات را در نظر داشته، در این صفحات شما فرمهای تماس و مشاوره را مشاهده میکنید که مخاطبان میتوانند درخواست خود را با افزودن نام و نام خانوادگی، شماره تماس، ایمیل و جزئیات خدمات مورد نیاز خود، ثبت کنند تا کارشناسان ادوایس با آنها تماس بگیرند. تمام این اطلاعات افراد، لید هستند.
اکنون فرض کنید یک کمپین تبلیغاتی با هدف جذب لید، روی صفحه خدمات اینفلوئنسر مارکتینگ اجرا شود که هزینه آن بهطور CPL یا پرداخت به ازای لید، محاسبه شود؛ در چنین کمپینی، مجری تبلیغات، با هر سرنخی که از فرم تماس دریافت شود، هزینه مشخصی را دریافت میکند.
جمعبندی
سرنخ فروش یا همان لید درواقع افرادی هستند که نسبت به یک محصول یا خدمات از خود علاقه نشان میدهند و احتمال خرید آنها در مقایسه با دیگر افراد بیشتر است. این علاقه از روشهای مختلفی نشان داده میشود که میتواند دنبال کردن یک پیج و شبکه اجتماعی یا دانلود فایل از یک سایت باشد. ایجاد لید جنریشن به کسبوکارها کمک میکند تا صرفاً مشتریان بالقوه و مشتریانی که احتمال دریافت خدمات دارند را پیدا کرده و آنان را به یک مشتری واقعی و دائمی تبدیل کنند.
سوالات متداول
- چگونه میتوان لید جنریشن ایجاد کرد؟
راهکارهای مختلفی برای این کار وجود دارد که شامل بازاریابی محتوایی، استفاده از شبکههای اجتماعی، دیجیتال مارکتینگ و… هستند.
- فرق لید واجد شرایط بازاریابی با لید واجد شرایط فروش در چیست؟
لید واجد شرایط بازاریابی به افرادی گفته میشود که از روشهای مختلف تبلیغاتی، صرفاً با برند شما آشنا شدند و یک علاقه اولیه دارند؛ اما سرنخ واجد شرایط فروش افرادی هستند که به طور فعال با برند ارتباط میگیرند و عملاً میتوان آنها را به عنوان یک مشتری دید.
- لید جنریشن چه اهمیتی برای کسبوکارها دارد؟
ایجاد سرنخ فروش به کسبوکارها کمک میکند تا صرفاً مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و برای تبدیل آنها به مشتریان واقعی تلاش کنند. این کار باعث صرفهجویی در هزینه و زمان و همچنین کسب اعتبار بیشتر میشد.
بیشتر بخوانید:
- دیجیتال مارکتینگ چیست؟
- آشنایی با تبلیغات نمایشی
- معرفی انواع قیف فروش
- بازاریابی برگشتی یا ریتنشن مارکتینگ